1. 学会出展の標準的なファネル
- ブース来訪（推定数）
- ノベルティ受取（手で数えられる）
- 名刺交換（個別接触）
- デモ視聴・資料請求
- フォローアップ商談
- 受注
各段階で「数値」と「離脱率」を取れるようにすると、出展効果の比較・改善ができます。
2. KPI の例（製薬・医療機器メーカー）
- ブース立ち寄り数: 200-500 / 日（大規模学会のメイン動線）
- 名刺取得数: 30-80 / 日
- MQL（フォロー対象）: 名刺の 30-50%
- SQL（商談化）: MQL の 20-40%
- 受注: SQL の 10-25%
- 受注金額 / 出展費用 = ROI 指標
3. データを取る仕組み
① ブース来訪カウント
カウンター（タリーカウンター）を 2-3 名のスタッフが時間帯ごとに記録。簡易だが十分。動線解析カメラなど高価な装置は ROI に対して過剰投資。
② 名刺の電子化
Sansan / Eight / Wantedly People などの名刺管理アプリで即日電子化。CRM（HubSpot / Salesforce）に「展示会名」タグ付きで投入。
③ フォロー設計
名刺取得から 3 営業日以内にお礼メール、2 週間以内に商談打診、1 ヶ月後に再アプローチ。CRM のワークフローで自動化。
4. ROI 計算式
ROI = (受注金額 × 利益率) ÷ 出展総費用
計算例:
- 出展費用: 50 万円（小間 + 装飾 + スタッフ交通費）
- 名刺取得: 60 枚
- MQL: 30 枚（50%）
- SQL: 9 件（30%）
- 受注: 2 件 × 平均 80 万円 = 160 万円
- 利益率 40% → 利益 64 万円
- ROI = 64 / 50 = 1.28 倍
5. 領域別ベンチマーク（参考値）
- 医療機器メーカー: ROI 1.2 - 2.5 倍（受注単価が大きい）
- 製薬: 直接 ROI 計測は難しい（処方への遅延効果のため）→ 認知度・KOL 接点数で KPI 設計
- 医療 IT・SaaS: ROI 0.8 - 1.5 倍（LTV を含めた評価が必要）
- 人材・教育: ROI 1.5 - 3 倍（リード単価が安いため）
6. 出展先選定にも KPI を活用
過去出展の KPI を学会別に蓄積すれば、翌年の予算配分が客観的に決められます。学会協賛ナビの会員限定情報には、来場規模・想定客層など出展前の判断材料が揃っています。
